Hoy en día el mercado automotriz esta cada vez mas grande, ya que el ingreso de nuevas marcas hace algunos años, como vienen siendo las marcas chinas e indias, entre ellas ByD, Mahindra, para nombrar algunas y otras marcas de lujo como Infinity, Lexus, etc. Sumado a la gran cantidad de fuentes de financiamiento que tienen los consumidores hoy en día para optar a un crédito, ha generado un crecimiento en este rubro, de lo que informalmente se denomina “ la torta del mercado“, por lo tanto mayor competividad a la hora de comercializar y vender.

Las concesionarias automotrices deben asimilar la importancia del marketing al momento de venta, esto tanto para llamar al cliente a comprar en sus locales o fidelizar a los consumidores actuales de sus sucursales. Esto considerando 3 puntos principales en la experiencia que tiene el consumidor con las concesionarias de vehículos:

• Estrategia para generar visita, compra o re-compra (clientes habituales), generar una buena estrategia de marketing y ventas, que logre atraer clientes hacia nosotros, para esto debemos segmentar , informar y encantar   a las personas para que en un futuro seamos su primera opción al momento de compra.

• Cerrar la transacción en el Punto de venta, momento donde debemos “encantar“ al consumidor ya que seguramente estuvo revisando las mejores opciones antes de llegar a nosotros o simplemente iba pasando y decidió cotizar, este es el momento en que nuestra fuerza de venta debe tener la capacidad e instrumentos necesarios para cerrar la venta.   En el pasado me ha sucedido que al medir la tasa de conversión en mis tiendas versus el trafico a la tienda , me entregaba resultados que mi fuerza de venta no era lo suficientemente eficiente ya que entraban 1000 en el día y solo compraban 100, se realizo el análisis   y   finalmente   me sucedió que el problema paso por; a).- problemas en los stock de productos claves, por lo tanto se capacito a la fuerza de venta a mostrar productos de similares especificaciones, resultado mayor rotación de productos “parados“ y aumento en los márgenes de venta. b).- el otro problema trafico-conversión había disminuido pero aun seguía en grandes números , finalmente al medirlo por hora nos dimos cuenta de problemas de dotación en las horas “pick“ por lo tanto, una nueva calendarización de la dotación logro un aumento de venta y tasa de conversión, NO dejando escapar tanto cliente sin ventas del local.

• Servicio Post-Venta, CLAVE al momento de elegir donde comprar un vehículo este servicio es tanto o mas importante   que la compra misma del vehículo, con esto estamos generando un sentimiento de apego entre la marca del vehículo, asociación con el concesionario, y satisfacción con el cliente. Mas de alguna vez hemos comprado   y la marca se olvida de nosotros . Si se logra un buen servicio post-venta podemos   tener ventas futuras aseguradas, y mas aun   un tema que recalco en el tema automotriz el tema de la “herencia“ muchas veces de la marca, Ojo con esto¡.

Después de revisar estos 3 puntos , que por lo general y por desconocimiento no se trabajan de manera adecuada. Y luego de escuchar a muchos dueños de concesionarias automotrices comentándome ; ¿Como realizar acciones de marketing con bajo presupuesto? , ¿ prefiero poner foco en la venta directa? , ¿ Marketing? , no tengo plata para publicidad,   Pero si realizo marketing¡¡¡ hago volantes …. Y así un sin fin de argumentos erróneos .

Es por esto que en este tipo de empresas debemos mantenernos actualizado, y conectados tanto por el mundo offline como online con los clientes por distintos medios con el objetivo de ser efectivo y claros. Concepto muy relevante en este sentido es que el marketing trae ventas , ya que es una disciplina que realiza la estrategia para poder generar mas venta. Para esto prepare algunos puntos para dar soluciones de marketing de bajo presupuesto para este tipo de empresas. Sugerencias que pueden ayudar a   entrar en la mente del consumidor, en este   competitivo rubro:

1. Efectividad al hablarles a los clientes potenciales en línea

Esto es vivencia personal como cliente de este mercado , muchas concesionarias aun no saben cómo leer o escuchar a sus clientes o potenciales de ellos en línea, ya que estos visitan sus páginas web o sus redes sociales sin obtener la información requerida. Es por esto que hoy por hoy con el fin de atraer a los visitantes en línea, hacia mis locales físicos, la clave es realizar llamados a la acción sumado formularios en varias páginas de tu sitio web. Estos últimos deberían permitir que los visitantes se suscriban a correos, los llamados a la acción pueden incentivar a los clientes a descargar los recursos de marketing de atracción que ofrezcas, como por ejemplo guía de cómo comprar un automóvil de segunda mano o hacer clic para obtener una oferta promocional especial. OJO¡ en este punto se debe hacer asesorar por un profesional que sepa de estrategias de marketing, ya que esta herramienta es de una enorme eficacia , si la sabemos utilizar interpretando las necesidad y deseos de la gente.

2. Actualización de WEB y redes sociales

No intentes estar en todas las redes sociales , existe un dicho popular que mas de alguna vez hemos escuchado, y que seguramente le recordaríamos a muchas marcas, “MENOS ES MAS“ clave en este medio . Concentremos nuestras fuerzas en distribuir contenido de calidad en solamente algunas de las redes sociales mas populares donde tengamos la opción de conversar con nuestros clientes como por ejemplo Twitter, Facebook e Instagram. Si estas redes sociales no están actualizadas , los visitantes pensarán que específicamente esa automotora es floja o que no se preocupa por sus clientes. Un software de marketing automatizado puede ayudarte a mantener las páginas actualizadas, Crea publicaciones y tuiteos por adelantado y programar para que se publiquen en el tiempo, usando un calendario para redes sociales.

3. Recursos Útiles.

En redes sociales NO TODO ES VENTA, entendamos que esto es una instancia para interactuar con nuestros clientes, escucharlos, entenderlos y conversar       (entendámoslo de esa manera, aunque todos sabemos el objetivo final que es aumentar ventas). Con el fin de atraer a tus clientes en línea, no basta con poner un auto con precio y especificaciones técnicas debes ofrecer recursos de marketing innovadores valiosos y pertinentes. Estos pueden incluir correos electrónicos informativos, cupones de mensajes de texto, sugerencias de mantenimiento del auto, novedades del sector, material informativo, etc. Estos recursos te ayudan a establecer el marketing de la concesionaria automotriz como una autoridad del sector y crear un mayor interés de tus clientes.

4. Personalización del marketing (Base de datos.)

Realizar una base de datos que reúna las preferencias de los clientes, el historial de los vehículos, las compras, el historial de mantenimiento de los automóviles y las citas individuales del cliente, una especie de lo que hoy se denomina CRM, básicamente un trabajo y estrategia especializado en la base de datos de la empresa. Esta información se utiliza para promocionar o simplemente como  recordatorios de mantenimiento en el momento preciso. Las campañas personalizadas ayudan a impulsar tu negocio hacia tu concesionaria y mejorar la satisfacción del cliente.

5. Realizar encuestas, para obtener mayor información relevante.

Uno de los aspectos más importantes de cualquier tipo de marketing es el analizar continuamente tus campañas y ver cómo se pueden mejorar. Obtener los comentarios útiles de los clientes a través de encuestas en línea es una manera simple de conocer qué es lo que quieren los clientes. Intenta que las preguntas de las encuestas sean simples y directas, de manera que los clientes puedan responderlas claramente. Se pueden enviar las encuestas después de que visitaron la concesionaria, a fin de medir sus opiniones sobre el servicio. La distribución de las encuestas y la recolección de la información se pueden hacer de manera mucho más fácil y eficiente con una herramienta de encuestas automatizadas.

6. Generar convenios.

Identifica las empresas e instituciones que pueden estar interesados en los vehículos de tu marca y ofrece convenios especiales como parte de las acciones del plan de marketing automotriz de tu empresa. O también se puede realizar convenio con otras marcas de distintos rubros con los que pueda generar   “un gancho“.

7. Pedir recomendaciones.

¿Tienes clientes contentos con los vehículos o servicios de tu marca? Pide que te recomienden. Hoy una recomendación es algo tan simple como publicar un comentario en Facebook, Twitter desde el teléfono mientras está, por ejemplo, a punto de retirar su auto del local.

8. Ofrece promociones especiales de marketing

Las promociones y los concursos son maneras muy efectivas para atraer a los clientes. Muchos clientes irán a tu concesionaria, en lugar de a la competencia, si tienes una promoción vigente. Puedes promover fácilmente tus concursos, cupones y venta de automóviles en tu sitio web y en las páginas de las redes sociales. Las promociones son una excelente manera de atraer nuevos negocios y reiterados a tu concesionaria automotriz. Los videos promocionales, los videos explicativos o los videos de demostración del producto son una excelente manera de hacerlo.

9. Como integrar tus esfuerzos de marketing

Las campañas de marketing en línea deberían ir de la mano, a fin de aprovechar al máximo tu presupuesto y tus esfuerzos. Publica formularios de suscripción en tu sitio web y las páginas de las redes sociales que incentiven a los visitantes a suscribirse a tus boletines de marketing por correo electrónico o a las campañas de mensajes de texto. Los boletines de marketing por correo electrónico deberían contar con botones para compartir en las redes sociales o para seguirlos que les permitan a los suscriptores compartir fácilmente tu contenido con una audiencia más amplia. Siempre que envíes mensajes de marketing, piensa cómo puedes integrar ese mensaje con los demás esfuerzos de marketing.

Estas son algunas soluciones para generar una estrategia de marketing, que nos permitan obtener beneficios en el mediano y largo plazo, esto es sembrar la semilla para que el luego el “boca a boca“ nos ayude a crecer en todos los sentidos.

Podemos seguir   conversando, para dar   valor a tu marca o generar   propuestas que nos lleven al objetivo final de toda empresa que básicamente es un aumento en las ventas. Si te intereso lo que leíste te podemos realizar una propuesta estratégica de marketing especifica, basándonos siempre en la optimización de costos que nos entreguen mayores y mejores resultados.