Pregunta transversal que surge desde el nacimiento de ese pequeño sueño llamado emprendimiento, pero que todos alguna vez ( si es que no lo han hecho) nos preguntaremos ya que todo parte con el sueño del negocio propio , pero después ¿qué? , debemos crecer en capacidad productiva  o debo buscar otras variables que aumenten mi valor en el mercado. En la situación actual que vive Chile, seguramente muchos están evaluando si invertir más el 2017 para obtener una mayor rentabilidad,  debido precisamente a la inestabilidad que existe hoy, puede parecer algo contraproducente pero esconde una reflexión profunda.

Por experiencia se nos ha enseñado o hemos aprendido que toda organización debe buscar el crecimiento, buscando como resultado más ventas año a año que se asocia por lo general a mayor capacidad productiva. Aunque si mas bien recuerdo esta visión es consecuencia de la época en la que se plantearon la mayoría de las teorías empresariales, ósea muchos años atrás, donde la capacidad de producción y la eficiencia eran las principales ventajas competitivas de las empresas, estas ultimas palabra claves en estos días ya que en la actualidad las ventajas competitivas se asocian a una mejora en la creación y diseño de producto, existiendo incluso funciones que se encargan solo de ver estas áreas, también se asocia   a la forma de prestar el servicio (pre-post venta) y en la innovación del modelo de negocio. En esta situación, seguir apostando por el crecimiento a nivel “estructural“ puede traer diversos problemas como:

1. En la capacidad de innovar, esta se puede ver afectada ya que es inversamente proporcional al crecimiento.

1. Cercanía con clientes, ya que importa menos cuidar la relación con clientes actuales y más conseguir nuevos clientes.

Claramente, existen casos donde el crecimiento continuo y el volumen son la mejor respuesta, por lo general en empresas que ya cumplen con grandes envergaduras y son empresas multinacionales, sobre todo en modelos de economías de escalas básicamente logran reducir costos de producción y que a su vez les permite ofertar mejores precios a sus consumidores. Tomando como resultado que a mayor volumen adquieren un mejor margen. El problema es que hacemos caso omiso de las ineficiencias que surgen por el camino.

Por lo tanto si la pregunta es ¿debemos aceptar que nuestro negocio, mas claramente nuestra utilidad, se encuentra limitada por el volumen o tamaño de la empresa?. En cierta medida sí, aunque aquí nadie tiene la varita mágica. Pero vale recordar que existen muchas formas de conseguir aumentar nuestros beneficios para las pequeñas y medianas empresas, que aspiran a mayores rentabilidades, y que NO pasan por crecer. Para entender el concepto al que quiero llegar entendemos que en una empresa de producción sólo hay dos formas de conseguir rentabilidad, a través del volumen o a través del margen.

Aunque históricamente, y como lo revisamos algunos párrafos anteriores, se nos ha enseñado a optar por el volumen como opción estratégica para la rentabilidad del negocio, aunque sea menos sostenible en el tiempo, la realidad es que a veces es mejor mirar y centrarnos en ese 15% de clientes que representan el 80% del margen, y como decía un director que conocí “no dejar plata sobre la mesa.“, que crecer y aspirar que la venta llegara por consecuencia.

Existen múltiples formas de seguir mejorando nuestra cifra año tras año que no pasan necesariamente por crecer, pero requieren una nueva forma de entender nuestro lugar entorno empresarial y dedicar el tiempo necesario para generar ese “valor“ que nos hará crecer año a año, pero no estructuralmente si no en valor percibido para nuestros clientes , ya que he visto muchas veces empresas crecer solamente para demostrar el éxito de ella, sin poder sostener estos crecimientos.