Hace ya un par de años que mi vida ha estado ligada al retail, buscando la clave en el punto de venta para cerrar el “negocio“, ya que siempre me he fijado que al momento de plantear estrategias corporativas, comerciales o de marketing todos creemos tener la pócima secreta para aumentar las ventas (inclusive los directores de las empresas. Siempre he creído que no existe una estrategia transversal ya que hay varios factores que pueden hacer que la venta fall; es por esta razón que me centrare en los pequeños retailers ya que claramente hoy por hoy existen mucha tecnología para poder medir una serie de KPI´S en el punto de venta pero que al igual que la información que entregan son de costos bastante elevados para pensar en implementarlos en las pequeñas cadenas que intentan hacerse un lugar en el mercado. De todas maneras cabe señalar que estas nuevas tecnologías son MARAVILLOSAS para todos los que creamos, creemos y crecemos con el marketing.

Aunque escuchamos en reiteradas ocasiones que“…el 70% de la decisión de compra, se encuentra en los puntos de venta..“, No es necesario leer un estudio para saber que es ahí donde debemos tomar las medidas, o para decirlo de una forma más “militar“ , es ahí donde se debe “atacar“. Desde el punto de venta nace la necesidad de tener conocimiento de algunos KPI´s por parte de la organización, como el tráfico de personas en la tienda, tasa de atención, capacidad de la fuerza de venta, visual marketing, entre otros. Esto para poder tener una mejor sensibilidad del trabajo en las tiendas, ya que este por lo general es un “punto ciego“ para empresas de menor tamaño debido a los altos costos que este trabajo supone. El llamado es a ver que el punto de venta es mucho más que unas góndolas o repisas.

Para estas pequeñas empresas que no pueden considerar esta tecnología en sus tiendas es que les hago llegar según mi experiencia los 4 factores principales que se debiera poner especial cuidado al gestionar. Estos son:

Mix de productos

Un buen surtido siempre surge de la colaboración entre el fabricante y el distribuidor, ya que se trata de determinar la mejor oferta de producto dentro de una categoría para satisfacer las necesidades del consumidor.

Y mucho ojo debemos estudiar y saber leer lo que estos quieran o necesiten.

Promoción & Exhibición

El propósito de las promociones es estimular la demanda a corto plazo mediante la mejora temporal de los atributos específicos de los productos que se ofrecen. El resultado será la re-compra de los clientes que ya nos conocen y consumen además de nuevos compradores. Aquí nace la importancia de una buena implementación y estructuración de los objetivos a los locales.

Gestión de productos

Una buena gestión de seguimiento de rotación en los productos, estrategias de precios y mg, exhibición según lo anteriormente analizado, trae por resultado una gestión óptima de los productos y su posterior aumento de la demanda, siempre realizando el seguimiento.

Abastecimiento y Logística

Un área muy importante y que juega un papel principal es el abastecimiento de productos. Para los encargados de abastecimiento y logística, los procesos implican desde la elaboración de guías de despacho, hasta el empaquetado, transporte y distribución a los locales, procesos que pueden demorar días, semanas o meses.

Los productos ya están en vitrinas, las puertas están abiertas, la gente se para a mirar por fuera y tu fuerza de venta lista para vender todo.

¿QUÉ PUEDE FALLAR?